Parla della Russia

I took a speed-reading course and read War and Peace in twenty minutes. It involves Russia.

LE ARMI DELLA PERSUASIONE (R. B. CIALDINI) – Come e perché si finisce col dire sì

Indice:

  1. la persuasionepersuasione
  2. reciprocità (contraccambio – ripiegamento dopo rifiuto)
  3. impegno e coerenza (a cose dette – a cose scritte)
  4. la riprova sociale (apprezzamento – incertezza – imitazione dei simili – comprensione e personalizzazione del compito)
  5. simpatia (bellezza – somiglianza – complimenti – contatto e cooperazione – condizionamento e associazione)
  6. autorità (titolo – abiti – ornamenti)
  7. scarsità (perdita occasione – scarsità dopo abbondanza – scarsità in competizione)

Secondo Cialdini l’uomo, come ogni altro animale, ha sviluppato dei comportamenti automatici di risposta (cosiddetti schemi fissi d’azione) verso determinati stimoli. Questi meccanismi potenti e difficili da eludere sono le armi che i professionisti della persuasione sfruttano nel proprio lavoro.

Le origini degli schemi fissi d’azione possono essere diverse: frutto della nostra evoluzione (reciprocità, impegno e coerenza), meccanismi insiti nella nostra natura sociale (la riprova sociale, l’autorità), risposte a paure (scarsità) o applicazione veloce di stereotipi (più costoso = migliore, simpatia). In ogni caso riuscire a sfuggire al loro funzionamento non è semplice, ma riconoscerli può aiutare.

Cialdini dedica a ognuno di essi un capitolo, usa esempi vivaci e divertenti per rafforzare i concetti e le teorie esposte e non dimentica di fornire le evidenze di esperimenti e test scientifici. Infine non tralascia, al termine di ogni capitolo, di fornire una guida pratica per disinnescare la trappola.

Ho trovato la lettura interessante e scorrevole, grazie ai molti esempi; una storia vale sempre più di una teoria, soprattutto per noi russi!

In particolare ho apprezzato i capitoli sulla riprova sociale e quello sull’autorità. Non riuscirò più a dimenticare il suicidio di massa di Jonestown letto come estremo esempio del funzionamento della riprova sociale. Altrettanto indimenticabile è la descrizione dell’esperimento di Milgram sulla forza degli ordini ricevuti da un’autorità. Lo studio di Milgram nacque per indagare sul motivo che spinse tanti soldati nazisti a compiere atti contrari alla loro moralità sotto l’ordine di un superiore. Secondo lo studio dimostriamo uno straordinario grado di obbedienza all’autorità, in funzione della percezione di legittimità dell’autorità, dell’adesione al sistema di autorità e delle pressioni sociali.

Il tema dell’autorità ha stimolato molte domande e non a tutte ho trovato risposta nel libro. Domande che andranno a cercare riposta nella psicologia e nelle scienze sociali e politiche.

I nostri sistemi di rappresentanza e scelta politica, la frenesia delle nostre vite e la sovraesposizione a notizie di ogni genere quanto facilitano la trappola della finta autorità? Esistono strade e metodi per difenderci dai truffatori e i falsi profeti del 2000?

Onore a Cialdini per averle fatte nascere, accetto suggerimenti per trovare risposte.

Consigliato a chi almeno una volta nella vita ha comprato o fatto qualcosa di cui si è pentito sia durante sia dopo e vuole capire perché (perché l’ha fatto, non perché si  pentito).

 

Dimensioni file kindle: 1548 KB

Lunghezza stampa: 288 pp.

Editore: Giunti (18 dicembre 2010)

ASIN: B0062ZYXR8

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6 commenti su “LE ARMI DELLA PERSUASIONE (R. B. CIALDINI) – Come e perché si finisce col dire sì

  1. Agata (e la tempesta)
    03/05/2015

    L’ha ribloggato su LibriPensierie ha commentato:

    Monica ci presenta un saggio interessante sulle armi della persuasione.

    Liked by 1 persona

  2. adour
    03/05/2015

    allora ti chiami monica ?
    Bentrovata Bolscevica 😉

    Liked by 2 people

  3. zaidenoll
    03/05/2015

    Io mi chiamo Enza alias Zaidenoll..se vuoi vedere quali sono le mie rece clicca sul mio nome 🙂 e benvenunto tra i Russi Padron Ntoni!

    Liked by 1 persona

  4. adour
    03/05/2015

    Io Antonio alias adour su wordpress e altrove (significa “Onda magica” in un dialetto africano)
    Grazie sei gentilissima …Enza 🙂

    Liked by 1 persona

  5. Emanuele
    14/08/2015

    Ciao Monica,
    grazie dell’articolo. Se può essere utile ho scritto un approfondimento sulle armi della persuasione di Cialdini e il web marketing qui:
    http://www.webmarketing.academy/persuasione/armi-persuasione-cialdini-web-marketing/
    A presto!
    Emanuele

    Mi piace

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Questa voce è stata pubblicata il 03/05/2015 da in I saggi russi & Co. con tag , , , .

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